Estrategia comercial en un proyecto inmobiliario

La estrategia comercial es el plan para llevar un producto o servicio al mercado de forma rentable en el corto, mediano y largo plazo. En un proyecto inmobilario, la estrategia comercial es la principal herramienta para conseguir los objetivos de venta en el plazo planeado.

En Tinsa recomendamos que una estrategia comercial siga 6 pasos:

1. Definición y diseño del producto. El primer paso de cualquier proyecto inmobiliario es determinar cuál es el mejor producto a desarrollar de acuerdo con características y uso de suelo del predio buscando incrementar su valor ante el mercado y retorno de la inversión. Para lograr esta definición sugerimos analizar la oferta inmobiliaria vigente por cada uso o proyecto potencial y los perfiles demográficos y psicográficos de los públicos meta.
2. Análisis detallado del proyecto a desarrollar. Una vez determinado el uso y proyecto es preciso desarrollar claros diferenciadores tanto en el producto como en la estrategia de marketing. Pueden considerarse tanto drivers funcionales, por ejemplo, las amenidades que ofrece el proyecto, como drivers emocionales, dirigidos al estilo de vida del público objetivo.
3. Escenarios de objetivos comerciales y estrategia de precios. Los objetivos comerciales son las metas específicas que se plantean para un proyecto inmobiliario, en proyectos de larga ejecución como los inmobiliarios, es imprescindible considerar escenarios que respondan flexiblemente a condiciones económicas y de mercado cambiantes. Esta estrategia de escenarios debe de ir acompañada de una estrategia de precios, la cual afectará directamente las utilidades del proyecto inmobiliario. Diversos factores deben tomarse en cuenta en esta estrategia de precios, como la ubicación geográfica, la oferta y demanda de otros proyectos inmobiliarios, el momento en que se iniciará la comercialización del proyecto considerando precios de preventa y lanzamiento, factores como el arquitecto que diseñó el proyecto y los costos de edificación del desarrollo.
4. Estrategia de marketing. En forma general el proceso de venta de un desarrollo inmobiliario debe contemplar acciones de marketing, como la selección de medios adecuados para promocionar el proyecto y un presupuesto que pueda distribuirse a lo largo de las etapas de la preventa y venta del proyecto.
5. El equipo de ventas. Deberá elegirse la estructura del equipo de ventas que comercializará el proyecto, considerando también que los esfuerzos deberán prorratearse durante la preventa, venta y postventa del proyecto. No solo habrá de determinarse el número de personas que conformarán el equipo de ventas, sino el perfil adecuado para cada proyecto de acuerdo al mercado o los mercados objetivo (por lo general mas de dos) a quienes está dirigido el proyecto inmobiliario. Antes de iniciar el proceso de venta, el equipo deberá conocer la estrategia y los atributos clave del proyecto, la competencia a la que se enfrentan; así como las líneas de comunicación y mensajes clave por público objetivo.
6. Plan de acciones. Por último, se recomienda desarrollar un programa calendarizado de acciones que brinde control por los subsecuentes meses hasta concluir las ventas. Estas acciones deberán de ser evaluadas durante la etapa de comercialización del proyecto para determinar si es preciso hacer cambios que respondan a las necesidades del mercado.

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